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贝贝网张良伦:资本寒冬下创业公司应该这么玩

来源:网络    发布时间:2016-09-23 18:56   作者:竹隐   阅读量:6019   

2014 年 2 月开始研发, 4 月上线; 2015 年 1 月,完成 1 亿美元 C 轮融资,估值 10 亿美元,成为首家进入独角兽俱乐部的母婴垂直电商; 2016 年 6 月,完成 1 亿美元 D 轮融资。

这就是贝贝网,如今国内“销售规模最大、成长速度最快、用户数目最多”的专业母婴应用。贝贝网的创始人兼 CEO 张良伦是分众电商形式的提倡者,曾任阿里巴巴高等产品经理,负责过旺铺等业务,任职期间,因主导旺铺免费而名声大噪。

从流量获得到用户保存,再到变现,张良伦将自己多年的积累尽数分享,绝对是别处看不到的干货:

杭州是人文和科技联合地最好的城市,杭州也是中国电商创业最好的城市,创业可否做得好取决于两方面:第一,创业者与创业团队;第二,本地的资源、文化。杭州一个得天独厚的优势就是:一切电商平台中发展地最好的阿里巴巴,培育了许多阿里系的优良人才。

贝贝网张良伦:资本穷冬下创业公司应当这么玩

死还是不死?

面临“穷冬”我的心态和一年前有了很大的不一样:一年前,我会吐槽,想着在穷冬前多融点,目前我感谢“资本穷冬”,让我经历了一个完整的资本生命周期。半年“穷冬”来,我们公司比之前更好了:不只规模增长了,公司的财务和盈利情况也好了许多,不出意外的话,贝贝网将在最近开始盈利。

恰是缘由是“穷冬”,创业者不再依附投资人,有了赚钱的意识,晓得勒紧裤腰带也就变得更聪慧了:好比将做市场的预算砍掉一半,却发现交易额也没有变少量多,再好比资本市场过热时,创业者都烧钱补助,给了消费者更多选择的空间,消费者常常会比较商家优惠的力度,但“穷冬”期创业者不敢烧钱,会去考虑本钱转嫁的问题,由此便也许下降了本钱、提升了效率。

贝贝的规模已经到了必定的阶段,当企业的生意变得更大时,风险其实不会下降,甚至会变大。目前贝贝有 1300 名员工,光是工资问题就会让你认为不赚钱是可耻的。

创业都经历几个阶段:

A 轮,比较考验拉新的能力和流量的本钱;

B 轮,更多考验的是保存的问题,好比贝贝,靠流量做起来,然尔后面靠的是运营完成保存,企业营销做得好,流量就能够上去;

C 轮,变现是很大的问题,企业就算一个月交易额做到 5 亿、 10 亿,也不能够彻底依据这个数据去评判变现能力,企业的规模和挣钱能力不必定成正比,缘由是规模越粗心味着本钱也许越大,而且创始人管理团队的能力也是一个方面;

D 轮,也许是许多企业会碰到的一个坎,这个阶段比较考验人性,好比 CEO 和团队的心态等,其实都是人性层面的问题了。

许多物品都在变,资本之前看中规模,目前看中盈利。其实,一家正常的公司就应当是现金流和盈利都比较好,不管在哪一个阶段,其实贝贝都在尽力去做真正有意义的事情。当下看 GMV 没有意义,还是应当回到核心问题上。创业团队会变大、盘子会变大,但核心团队和核心理念都是不该该变的。贝贝转正后的总监辞职率很低,核心理念,好比精气神、商业逻辑、为人处世、经商的逻辑,这些都没有变。

变还是不变?

不顾是投资人,还是媒体、创业者,许多人在大大水中被推着走。早些年做零售提倡“屌丝经济”, 9.9 元很火,但目前提倡消费升级;几年前垂直电商比较火,其实创业公司最开始做电商时必定是垂直的,钱和资源就请求你单点冲破,做大以后必定会多元化。

拉新、保存、变现的弄法也许变了,但大的生意逻辑历来没有变化过:

第一,拉新,传统的流量红利已经消失但新的流量红利才刚开始。当一切人都晓得有流量时,就没有红利了,流量的红利一直在变,也代表当时那个阶段的价值。

营销的办法也许在变,大的框架一直没变过。营销就三个事情:品牌广告、精准营销、社会化营销。 5 年来,这三个框架都没有变过,但弄法都变了,而且比重也在变:最早精准营销占比最大,然尔后来传统广告红利很大,去年电视广告红利大于应用市场,今年社会化营销的比重必定会愈来愈大。

第二,保存,大的商业逻辑也没有变,还是回到人、产品、服务:

人,服务什么样的人群、能为他们提供什么样的价值?绝大部分用户相同的 App 不会装两个,如何迅速占据流量就会会产生很大的价值;

产品,产品的体验可否留住用户在于许多的细节设计,将来营销和运营必定会趋于产品化运营和社会化营销,产品经理也会愈来愈值钱,技术类和产品类物品的驱动价值将会远弘远于活动、谋划等营销。我曾在贝贝的产品设计堕入瓶颈时打魔兽,其实发现游戏对消费者的心理洞察力很强,设计各类因素吸引你持续玩下去。所以要通过把控用户应用产品的体验、对消费者的心理有必定的洞察,去让产品产生价值,从而陆续地吸援用户;

服务,不一样的消费者关于产品的评价确定会有不一样的看法,常常这个时候就需求服务团队去了解聆听,而且依据实际情形在恰当的时候做一些调整和完善,从而陆续提升产品和服务。

第三,变现还需求回到商业形式的基础,也就是品类的选择上。以我的行业为例,品类选择有三大标准:高频、高客单、高毛利。应当防止做低频、低客单、低毛利。高频就是高流量的入口,高毛利能够赚钱,高客单满足规模的需求,规模又能够产生现金流。

机遇在哪儿?

消费者一直在变,零售也会一直变化,女性的生意最好做,关于创业者而言也是很大的机遇,女性的一些特点特别合适产生新兴的平台:1.见异思迁,对新平台的接纳能力很强;2.爱逛、爱漂亮、爱消费等。

关于消费升级,我认为就是消费习惯的升级,将来消费者爱好的将是风趣、别致、好玩、专属的购物体验,传统货架在生效,新的货架会依据人的特点开展,将来在大数据方面的投入也特别重要,大数据能够制造更加新鲜、风趣、专属的体验。

消费者的陆续变化,就会催生新的机遇,但不顾消费者怎样变,生意实质都没有变:生意的实质,前端如何让更多的消费者熟悉、爱好并用你,后端拼效率,对接渠道、供给链、消费者的效率。目前的创业就是沉淀的过程,一切的失败和成功都能够为下一次创业积累更大的能量。

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