直播进入商业化下半场它们离盈利有多远?

直播平台流量混战已过，进入商业化下半场。

前期缘由是有资本的“哺乳”，直播平台就算不卖广告也能存活。但跟随竞争进入白热化，盈利自我“造血”成为每个直播平台必考的科目，但不幸的消息是如今唯一陌陌、映客、微博（一直播）等一部分几家交出了盈利的答卷。盈利岂非真的只能是好梦一场？

一、不是没流水，是钱流向了主播

直播没钱是假，但没赚钱却是真，在直播本钱构造中，主播分成/主播签约是除过带宽和运营本钱外的第一大头。

这从虎牙的财报中便能够窥见一斑。数据显示，虎牙2015年四个季度的营收分别为5500万元、8530万元、8240万元和1.336亿元，但以主播分成和内容为主的成天职别为6.727亿元、8.333亿元、9.055亿元和8.073亿元。

今年2月份，虎牙以3亿元天价签约“电竞第一女神”Miss，直接刷新行业签约纪录。同是主打电竞直播的斗鱼，签约主播每年也要1.1亿元。另外一份《游戏直播行业身价TOP主播排行》榜单显示，前豪杰联盟职业选手、电竞讲解主播若风的签约费用竟高达2000万元一年，该榜单前14位主播签约费用都高于1000万元，即就是其他一线主播的签约费用也都在百万级别。

除过签约还有分成，据雪球的研究报告显示，传统秀场形式的平台主播按6：3：1分成，从而支持了平台的可连续、高盈利发展。但移动端泛娱乐直播平台竞争异常惨烈，好比，映客从本来的32%直接提升到约60%；花椒直播几乎将90%以上分给主播；这直接的结果就是红了主播，亏了平台。

并且关于那些高著名度自带流量和粉丝的主播，各大直播平台还展开“挖角大战”。最后直播平台消耗巨资培育出的网红被对手挖走，落得人财两空，让全部直播行业又堕入了另外一个恶性循环。

所以要完成盈利的第一要务就是缩减甚至砍掉关于主播的财务开支，寻觅与主播互利共生的协作形式，构成好处一起体。好比对主播进行培训、运营和包装、拓展，从素人—网红—艺人—品牌主的全产业链流程打通，用平台资源换主播IP资源。

二、不是没流量，是缺少有用转化

有人把直播平台与主播的为难关系归结于流量，以为“假如平台自己就有流量,主播就在依附你。假如你自己没有流量，就要依附主播来给你拉流量，那毫无疑问就要贴钱去做了。”确实，直播就是个流量游戏，但贴钱的根起源基础因还不是没有流量，而是没有自然稳固的优良流量并构成转化。

最极端的例子就是刷流量，这已经是行业公布的机密。

SDK内嵌微博的一直播，上线不到6个月就成为国内最主流的直播平台之一，就是缘由是其共享着新浪微博2.82亿的月活用户，这是社交和媒体中最优良的流量起源。除过有微博APPpush、微博直播广场热门推举的流量加持，一直播母公司另外两款产品秒拍和小咖秀也给了一直播足够的流量支持。

陌陌副总裁贾维曾指出，“陌陌自己是一个拥有2亿用户的平台，所以获得流量的成原形比其他平台要小，而陌陌自带的社交属性也更有益于用户的保存”。

这和艾媒询问CEO张毅的说法基本一致，市场上有超出200家直播平台，只有陌陌和微博（一直播）等一部分公司完成盈利，缘由在于只有真实的活跃用户规模才能够带来付费收益。

并且流量可否有用转化取决于：

1、直播用户获得本钱是不是足够低。

2、直播是不是是现有用户的强需求。

3、现有用户是不是能转化为消费者。

三、不是没钱收，是没有支柱收入起源

还有人把直播不赚钱归结于找不到盈利渠道，不晓得从哪收钱，事实上，不是没变现途径，而是每个方法来钱太少，入不敷出，直播平台广泛缺少核心收入起源。

如今来讲，直播已经衍生出打赏提成、广告、商业推行活动收入、明星或网红掮客、直播节目收费、网红孵化等多种变现方法，但这么多方法没有哪一项能支持起全部盘子。

其中各有各的缘由，好比直播平台广告的性比价问题，决定着用户是不是乐意买单。比较映客、花椒、一直播这三家的刊例报价，能够窥见一斑。在映客推出的广告协作方案中，内容营销套餐开出了2000万的昂贵价钱，开屏广告400万／天，是新浪微博的26倍。花椒如今还没有发布打包销售方案，但对外销售刊例中可售卖的资源类型较少，显得较为朴实；一直播也在联合微博、秒拍、小咖秀为品牌主量身定制整合营销方案，以其性价比优势吸引成单。

而分成则必须树立在流量和打赏的基础上。高流量意味着在新用户获得和宽带本钱方面的增加，高打赏则需求付出更多的主播推举资源和宣传资源。

所以这就注定直播平台被运营推行本钱、带宽本钱和内容（主播签约/分成）三座大山压着，赚钱成了高不可攀的存在。并且这本钱如此之大，已经没办法依附融资持续烧钱换取市场份额，自我“造血”火烧眉毛。

硬广是“寻短见”，软植和整合才是“放长线”

如今直播平台商业形式主要有三种：惯例硬广（包含开屏、首页banner、热门话题、全站push等）、软广（包含定制logo、定制礼品、定制专题等）、和量身定制的整合营销。

硬广价钱与流量挂钩。我们还是比较映客、花椒和一直播三个平台的广告刊例，映客开屏价高达400万／天，底气是1500万的日活；花椒为30万／6小时，曾有媒体透漏花椒日活超出500万；一直播是60万／天（三轮播），一直播对外发布全全平台笼罩用户过千万，单场直播最高同时在线450万人（从数据上看，一直播相比较廉价）。但很明显用户最恶感硬广，并且先前也说了性价比不高的硬广方法客户不肯意埋单，所以妄想用硬广撑起自己商业帝国的直播平台能够早点洗洗睡了，不然就是牵萝补屋。

而软广和整合营销确实是广告主最重视的。软广拼的是创意。

整合营销拼的则是平台资源。好比一直播与欧丽薇兰的活动，邀请沙溢胡可、陆毅鲍蕾两对夫妻在一直播上直播复原“锋味菜”，除过线上通过一直播、微博三方联合宣传外，还在线下通过火众广告笼罩办公楼与公寓，搭建起“直播＋明星＋电商+分众+微博”的矩阵，本钱低成效好。

头部，头部，还是头部

如今直播平台最有价值的资源就是头部资源，这主要包含头部主播和头部内容，这二者既有重合又互相差别。

还有法国诗人马拉美，连一瓦罐饺子都担不上。就像为几代美国人设计理想与神话一样。

这一方面是缘由是这些明星资源同时拥有微博社交关系，不需重新拉粉，转化自然；另外一方面，一直播在陆续孵化网红，在扩大头部资源的同时出现了“羊群效应”，后面试探直播的头部明星有些跟风。

事实上，不管是一直播与Adidas的协作中，邀请吴亦凡坐镇直播，还是在宝洁的直播试水中请薛之谦为“飘柔”产品宣传，亦或是与联合利华联手“奇葩说”选手出现直播，都让品牌商感觉到了直播的价值，并乐意持续试探。

再说说头部内容，这不只包含头部明星自带光环的内容，也包含PUGC内容。将来直播平台的内容构造很也许是金字塔型，底层是普通化的UGC，中坚层是垂直深度的UGC，顶层是高质量定制化的直播PGC，而PGC和UGC内容联合起来的PUGC内容形式将愈来愈欢迎。在直播和短视频概念下，微博已成功进入100亿美金俱乐部，靠着就是这金字塔形的内容构造，明星+KOL、垂直领域大咖+普通用户整体发声。

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