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他用社群重新连接30万广场舞大妈的江湖

来源:百度    发布时间:2017-08-28 12:39   作者:夏冰   阅读量:7858   

广场舞是一个江湖,爱风尚联合创始人林伟说。无论是否真如江湖一般充满爱恨情仇,对于林伟来讲,有一点可以肯定的是,广场舞江湖里一定充满着真金白银和无限的商业想象。

他用社群重新连接30万广场舞大妈的江湖
他用社群重新连接30万广场舞大妈的江湖

(爱风尚公司里的广场舞鞋)

爱风尚公司大厅里,广场舞健身运动协会、全国广场舞会长联谊会、清华大学体育与健康科研中心孵化基地等名号写在墙上。斜对面是一排公司自主设计的核心产品广场舞鞋。再向里走,专利理疗颈椎枕和一些周边产品出现,林伟说,他们最近还在与中国人民保险公司合作广场舞骨折险。

从协会组织到商品开发,爱风尚在早已超过一亿人的广场舞爱好群体中挖着金矿。他的创业故事究竟如何,以下为林伟口述:

定下广场舞鞋的新标准

当时双星想重塑品牌、重新定位,他们和我聊,说我们现在有一双广场舞鞋。中国不缺产品,但是在新的商业环境下,不知道怎么在销售模式上有新的突破。

我首先就想到电视媒体,大妈看电视啊。第二,我能够联系到蔡明,我说可以给你们找蔡明、潘长江代言,他们刚在春晚上演完广场舞的小品。而且,我建议可以走爆款策略,这个人群体量非常大。我本来想帮忙做品牌梳理和模式研究的,但在这个过程中,我还有了商业考量,就和他们达成共识,干脆做一个公司,从理论到实践,这事归我管了,后来就和我的团队创办了爱风尚科技公司。

刚开始研发的广场舞鞋我都留着呢,还不是现在这样。有了一只样鞋,我就赶快拿着问去了。问的过程中,了解到广场舞的痛点,一走就累,一碰就疼,一跳就震,喜欢带跟儿的,喜欢颜色鲜艳的。

我女儿是清华大学舞蹈队的,我妈妈是北京邮电大学的,退休后特别喜欢旅游和跳广场舞,她们有时候抱怨,没有合适的鞋。其实她们穿鞋,首先得好看,讲究艳丽的,炫目的。第二个,穿着舒服。因为她们走步也好跳舞也好,不舒服不合脚不行。第三,还要有点专业范儿。

我决定做鞋时,就顺着昆玉河边找舞蹈人群,全是跳广场舞的。我就和她们聊去了,基本上大家都喜欢这种轻软柔弹的鞋底。

所以,当我设计鞋的时候,就把老年人的舒适、专业鞋的安全、运动鞋的透气都捏在一块儿了。我就和双星的宋培章总经理和清华大学的张冰教授研究这个,之后开模具、走访专家,反复的试穿,就生产了这么一双专业的广场舞鞋。

现在的鞋已经是第四代了,除了面料、款式、设计会有所迭代,鞋底儿到现在没有变化过,主要是大家太喜欢了。

一去,一个同学说,她姑姑是教跳广场舞的,原来西单商场的售货员,退休了。现在带着四五个舞队,教她们跳舞。我一听真的如获至宝。立刻就和同学的姑姑第二天早上联系。

那个同学的姑姑上来就问我,你那鞋,底儿厚吗?我让她说害怕了,就说,不厚。因为我怕她嫌厚。她说不厚不行,我们跳舞怕硌脚。我一看我这鞋,真是厚啊。所以当时我们有句广告语,叫“良心好鞋厚到底”。

其实,舞蹈鞋一直有,叫广场舞鞋的也有,但这个品类标准是我和广大舞友一起确定的。叫有梁有柱,跳着不累,有坡有角,秀着更美。这个口号是我喊出来的,专利也是我发明的。

寻找队长

认识这位舞蹈老师以后,她一下子给我介绍了30个舞蹈队长,就是我的种子,铁粉儿。接下来七介绍八介绍,这就是我做这个人群的特点,爱传播。我们给这些人定位是“家庭主负”,有钱有闲爱健康爱传播。跳广场舞的人群主要是45岁到65岁,现在也在有年轻化的趋势。

我认识的这些队长中,其中有一个大队长,是北京总工会的健身操总教头。一下子就帮我把局面打开了。

刚开始,我确实没想和队长谈买和卖,就是送他们一双鞋,让他们告诉我穿的感受,异口同声,都说没穿过这么舒服的鞋。为什么?因为这个鞋采用的是德国工艺,而且我们有双星亚洲最大的脚型库提供数据做鞋楦。

这个鞋一做出来,马上就传开了,带着更多的人回来了。这有点口碑营销免费体验的效果。

结果这30个队长,最多的一个就帮我卖了900多双鞋。就连我妈妈,一个70多岁的老太太,还给我卖了四百多双鞋出去了。

后来我想,怎么让更多的人知道呢?自然就想到了做广告。一个朋友推荐可以做电视购物。看的见,时间长,能够把鞋的原理讲透了,到目前为止,我自己上电视就做了百场直播讲座了。

当时我就在找队长的同时,先做视频的传播。两者的客户人群是一致的。2015年的12月31日,我们先在会员内部做了一次试销,三个小时卖了一千五百双。说实在的,过了一个踏实的新年,这双鞋成功了,和大妈的连接器我找到了。

创业艰难百战多。这次公司两周年的时候我流泪了,说的很容易,非常非常艰难。就是这么一步一步走过来的。

我寻找队长从来没停过,我们有一句口号,叫得大妈心者得天下。刚才是从线下找,然后就开始从网上找队长。去跳广场舞的视频网站,跳的好的名师,我就去联系,一个一个的联系。网站能帮我判定是不是名师或者网红,有影响力的,啪,给一双鞋。自然就帮我宣传了,这也叫影响有影响力的人。

她们跳得舞越多,视频传得越多,我的产品就传播的更广泛。这些名师比队长的号召力更强,我管她们叫首席代言人。

这双广场舞鞋的影响力越来越大。

网聚亿万人

现在,卖东西不是我的想法了,我已经活过来了。

去年11月份,几个公司对我们投资,我开始升级系统。我觉得系统是我的核心之一。我了解大妈的需求,我懂她们的心理,所以设计一套系统为她们服务,很多人的第一次网购是在我这里发生的。第一次领红包、发照片、打赏都是从我这里来的。

我想打造一个中国最大的中老年健康服务平台,这些队长,她们是我的用户,也是我的传播者。她们是家庭主妇,一个人至少能联系20-30人。今年年底,我们要达到3万个队长,明年要达到10万个。

现在对我来说,最重要的是提高粘性,丰富内容。别人提供的是玩,我提供的是健康产品。

我用整整一年的时间,成立了广场舞健身运动协会。可以名正言顺地在全国建立组织了。

其实大妈跳舞有两个需求,第一个显性需求是为了快乐,有个群体,聊天。第二个隐性需求是健康和有品质的生活。这就是一个江湖。我要为广场舞社群代言,她们急需关注和关怀,也需要引导和帮助。

我们现在有30万粉丝,全国有1亿人在跳广场舞,女性至少占80%,一会儿我给您看报告。所以,30万肯定不够,我们的真正想的是网聚亿万广场舞大妈。

现在,渠道、平台、品牌、产品、系统都有了,我想的是,通过我们持之以恒的努力,让每个广场舞大妈过上有品质的生活。另外,根据她们的需求,我还和美国的医生,一起研发了理疗颈椎枕头,我要从头到脚关爱她们。下一步,还要和智能穿戴设备结合,给她们提供个性化的健康解决方案。

现在,我们开发了一套融合通信系统,可以保证和各个队长、广场舞平台和各地协会进行业务合作。保证他们有10万个队长同时可以在线开展各项活动。我们在北京建立了一个大的仓库,在全国有6个分仓,随时随地满足队长的需求。

和广场舞大妈最难的是建立信任。一个需要时间,一个需要连接器,更需要连接人。这种信任一旦建立起来后,有了好的口碑,品牌自然就传播出去了。

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